Jak prodávat drahé produkty na webu?

Jak přistupovat k tvorbě obsahu na webu, když prodáváš luxusní produkty? Co by tam měli zájemci najít?

Ahoj markeťáku!

Nedávno jsem řešil zajímavý případ, který skvěle ilustruje, jak důležité je na webu budovat důvěru. Představ si, že sháníš luxusní bazén a hodláš za něj utratit statisíce korun. Rád bys koupil nějaký opravdu kvalitní a nechtěl bys s tím mít žádné starosti. Vlastně úplně moc neřešíš peníze, jen chceš spolehlivého dodavatele, co to udělá kompletně od píky a co nejlépe. Narazíš na web prodejce, ale nacházíš jen strohý katalog. Jen fotky bazénových van a stručné parametry. Nic o praktické dodávce bazénu, žádné bližší informace o firmě, žádné reference, nic o zkušenostech. Dokážeš si představit, že by ses na ně chtěl obrátit s poptávkou? 🤔

Přesně v takové situaci byl můj klient. Prodejce prémiových bazénů. Na webu měl jen strohý výčet bazénových van a komponent. Dokonce tam neměl ani zmínku o jejich showroomu. Když ale člověk zvažuje tak velkou investici, potřebuje vědět mnohem víc. Kdo jsou ti lidé, od kterých má bazén koupit? Jaké mají zkušenosti? Co všechno nabízí? Co už mají za sebou a jak vypadá jejich práce? Jak s nimi byli lidé spokojení? Co když budu potřebovat servis? V jakých regionech vlastně firma působí? Přitom toho mají opravdu hodně za sebou, mají se čím chlubit, jsou opravdu špičkou v oboru a jejich zákazníci si je nemůžou vynachválit. Ale nic z toho ses z jejich webu neměl šanci dozvědět.

Řešení bylo vlastně jednoduché - web jsme kompletně předělali tak, aby kromě produktů představoval i firmu samotnou. Přidali jsme příběh firmy, lidi ve firmě, ukázali jsme zázemí a showroom, dali jsme prostor referencím spokojených zákazníků. Ukázali jsme, že firma operuje po celé republice. Nabídli jsme konzultace, návštěvu showroomu a odpovědi na otázky. Zájemci teď na první pohled vidí, že se jedná o prémiového dodavatele s dlouhou historií a zkušenostmi. Tím byli už předtím, ale z jejich webu to nebylo patrné. A jak jsem zmiňoval v jednom z předchozích vydání Sám sobě marketérem, i samozřejmé věci by na webu měly být zmíněné. Protože co tam není napsané, jako by nebylo.

A tohle je vlastně i obecný přístup vhodný pro prodej prémiových produktů a služeb. Když nabízíš něco výjimečného, nemůžeš (a nechceš) soutěžit cenou. Musíš co nejlépe ukázat přidanou hodnotu. Představit produkt, jeho vlastnosti a výhody. Kvalitní servis, profesionální komunikace, zkušenosti a reference, to všechno vytváří prémiový zážitek, za který jsou lidé ochotni zaplatit víc. 🌟

💡 Co z toho plyne?

Buduj důvěru systematicky
Čím dražší produkt nebo službu nabízíš, tím víc musíš pracovat na budování důvěry. Není to o jednorázové akci, ale o systematickém přístupu. Každý prvek komunikace - od webu přes sociální sítě až po osobní jednání - by měl posilovat důvěryhodnost tvé značky. V prémiovém segmentu je potřeba prezentovat zkušenosti, reference a úroveň přístupu. Zákazník chce být opečovávaný a chce tvou pozornost. A že se mu jí dostane musí být patrné už z obsahu tvého webu.

Transparentnost se vyplácí
Ukaž, kdo jsi a co děláš. Představ svůj tým, ukaž zázemí, vysvětli svůj přístup k práci. Lidé kupují od lidí, ne od anonymních e-shopů. Chce vědět, s kým bude jednat. Že se mu bude někdo věnovat. Čím víc o sobě prozradíš, tím snáz si k tobě zákazníci najdou cestu. Neboj se v míře ti příjemné ukázat i zákulisí - autenticita prodává. Čím méně toho o někom vím, tím méně mu důvěřuji. Hluboké vztahy mezi lidmi také přeci vznikají puštěním si toho druhého blíž k tělu.

Prodávej komplexní řešení
Nejde jen o samotný produkt, ale o celou službu a zkušenost. Prémiový zákazník očekává prémiový servis. Často kompletní dodávku. Co všechno jsi schopen nabídnout před nákupem, během něj i po něm? Jakou přidanou hodnotu poskytneš? Jak se postaráš o zákazníka dlouhodobě? To vše by mělo být jasně komunikováno.

Reference jsou někdy mocnější než reklama
Doporučení spokojených zákazníků má často větší váhu než sebelepší reklamní texty. Skuteční lidé se skutečnými zkušenostmi jsou nejlepším důkazem kvality. Aktivně sbírej reference a dej jim na webu prostor. Ukaž reálné případové studie, foť realizace, natáčej video reference. Hotová práce je nejlepším důkazem, že tvé sliby nejsou plané.

Dívej se očima zákazníka
Co by zajímalo tebe, kdybys měl utratit statisíce? Jaké informace bys hledal? Jaké obavy bys potřeboval rozptýlit? Prémiový zákazník si před nákupem dělá důkladný průzkum. Tvůj web by měl odpovědět na všechny otázky dřív, než je položí. A umožnit co nejsnazší akci. V prémiovém segmentu také zákazník očekává, že si o všechny informace řekneš sám, že budeš proaktivně posouvat zakázku dopředu. Proto by i prvotní kontakt měl být co nejjednodušší - nabídka telefonátu v čase kdy se mu to hodí, nabídnutí osobní konzultace a podobně.

🤝🏻 Budování vztahu a důvěry

Marketing není jen o tom křičet "kupte si ode mě". Je to o budování vztahu a důvěry. A důvěra se buduje transparentností a otevřeností. Zvlášť v prémiovém segmentu, kde cena není hlavním kritériem, je tohle klíčem k úspěchu. 🤝

A ještě jedna důležitá věc - když prodáváš prémiové produkty, neprodáváš jen "věc". Prodáváš zážitek, životní styl, emoce. V případě toho bazénu - kdo by chtěl kupovat prázdnou plastovou vanu za půl milionu? Nikdo. Ale letní pohodu s rodinou u vlastního bazénu, osvěžení v horkých dnech, grilování s přáteli u vody, relaxaci po práci... To už zní jinak, že?

Proto je důležité ukázat produkt v kontextu - fotky skutečného používání, příběhy spokojených zákazníků, videa zachycující atmosféru. Lidé nekupují bazén - kupují si vysněný životní styl. A přesně tohle by měla komunikace prémiových produktů odrážet.

Když tohle vše bude správně zapracováno, nový zákazník z webu pochopí, že narazil na toho správného partnera, na kterého se bude moci spolehnout a důvěřovat mu. Bez obav jej osloví, aby se bavili o podmínkách dodání.

💡 Psychologie luxusního nakupování

Toto téma nyní zpracoval i Ondřej Ilinčev ve svém článku "Jak prodávat luxusní zboží online". Zatímco já jsem se zaměřil hlavně na budování důvěry a transparentnost, Ondřej skvěle rozebírá psychologii luxusního nakupování - kdo a proč kupuje prémiové produkty, jak na ně cílit a jaké konkrétní prvky webu použít.

Pokud tě téma zajímá, určitě si jeho článek přečti na www.ilincev.com/luxus.

🎥 Podcast natáčím nově i s videem

Vzhledem k tomu, jak stoupá obliba videí jsem se rozhodl zase o kousek vykročit ze své komfortní zóny a podcastovou část Sám sobě marketérem nahrávám od minulého vydání jako video. A bylo to znát hned na nárůstu sledovanosti. Takže to je asi krok správným směrem. 🤞🏻 Odebírat můžeš na YouTube.

🗓️ Co chystám v tomhle roce?

Mimo práce pro klienty, pořádání dalších workshopů a přednášek a dalšího rozvoje naší firmy mám také v plánu novinky v projektu Sám sobě marketérem:

• 🎬 První z nich jsou online kurzy. První už mám natočený a další jsou rozpracované. Zpracovávám své know how a věci, na které se mě opakovaně ptají klienti nebo zájemci o školení.

• 📙 Druhou je vydání knížky. Mám za sebou rok a půl psaní a jedno komplet přepracování. 🤦🏻‍♂️ Aktuálně jednám o vydání s nakladatelstvím a mám za sebou kolo prvočtenářů a jejich zpětné vazby. Potěšilo mě, že se knížka všem líbila a hodnotí ji jako přínosnou. Už se nemůžu dočkat!

Oboje je mé poprvé, drž mi prosím palce. Jsem z toho trochu nervózní. 😇

• 🎙️ Plánuji také další rozhovory - jednak s lidmi živícími se profesemi blízkými online marketingu, ale také s provozovateli různých marketingových nástrojů.

• 📝 Byl bych rád, kdyby se mi povedly domluvit články od dalších autorů - hlavně lidí z praxe. Něco už mám předdomluvené.

🫶🏻 Co mě poslední dobou zaujalo

V duchu Pavlíny a Filipa také zavádím tuhle sekci s tipy na zajímavosti, které mě cvrnkly do nosu.

Poslední dobou nacházím stále více zajímavého obsahu na Redditu. // Pokud tě míjí Discord, měl by ses s ním taky seznámit. Je tam spousta zajímavých komunit. Z českých například kolem projektu Lifehacky, Tvůrcast, Zprávy z lesa a další. // Přestal jsem odkládat učení programování a pustil jsem se do Pythonu. // Vloni jsem přečetl 22 knih, letos chci číst víc. // V listopadu jsem přešel z Todoistu na Basecamp s cílem sloučit evidenci úkolů, komunikaci v týmu i s klienty a databázi znalostí pod jeden nástroj. Spokojenost. // A nějaké tipy na zajímavé newslettery na konec - s chutí čtu třeba Lizzie Davey, Matta Navarru, Jamese Cleara nebo Ann Handley. Další zase příště. 😉

No a na závěr bych chtěl moc poděkovat za milé a podpůrné zpětné vazby na poslední newsletter. Sešlo se mi jich hodně a mám z nich opravdu upřímnou radost.

Děkuji! 💛

Měj se prima! ☀️

Honza Barbořík
marketér s duší grafika